Viceprezident Letecké amatérské asociace Jan Fridrich se v Číně naučil pít tvrdý alkohol. Pálenku z rýže si musí dát, pokud chce uspět jako lobbista. "Někdy se to zvrhne až v dětskou soutěživost, kdo vydrží déle. Musíte prokázat jistou míru odolnosti. Já třeba normálně v Česku nepiju, ale v Číně musím. Protože pokud s nimi chcete dělat byznys a nebudete pít, tak nic neuděláte," vypráví Fridrich v luxusním šanghajském hotelu Schangri La, kde se za účasti premiéra Bohuslava Sobotky konalo podnikatelské fórum.

"Oni mají na pálenku docela malé štamprle, jednou jsem to po pětadvacáté přestal počítat. Musí ji vypít a pak skleničku ještě postavit vzhůru nohama na hlavu, jako důkaz, že jste to celé zvládli. V tom se občas švindluje, takže to třeba vyléváte bokem do květináče nebo si dáváte vodu," vypráví Fridrich.

Podobné neformální zvyklosti jsou v mnoha zemích, ovšem v případě vstupu na čínský trh podnikatelé upozorňují na řadu překážek – nejen byrokratických, ale i kulturních.

"Je to o třech úvodních schůzkách, kde si vás čínští partneři nejprve oťukávají, až pak začnete jednat o konkrétní spolupráci. Vyžaduje to trpělivost," říká největší znalec v oboru lobbování v Číně, šéf Smíšené česko‑čínské komory vzájemné spolupráce Jaroslav Tvrdík.

Jenže kromě trpělivosti to vyžaduje také peníze a čas, což si především střední firmy nemohou dovolit a od vstupu do Číny je to odradí.

V zemi všechno dost dlouho trvá a skoro nic nejde vyřídit na dálku třeba po e‑mailu.

Pokud smlouvu uzavřete dříve než do jednoho roku, jste hned podezřelí. Do Číny musí někdo osobně pravidelně létat, přičemž sebevědomí Číňané často vyžadují toho nejvyššího zástupce firmy. "Loni devětkrát, letos sedmkrát," říká Fridrich.

Česká politická ofenziva

Český letecký průmysl, který s plánovaným otevíráním čínského nebe pro malá civilní letadla cítí velkou šanci, se i s finanční podporou státu spojil do asociace a jako lobbistu si najal Jana Fridricha. Číňanům nabízí komplexní řešení – od vyškolení pilotů, prodej letounů až po výstavbu a vybavení letišť.

Aktuálně usiluje o to, aby jak úspěšný kunovický letoun L‑410, tak i česká ultralehká letadla získala potřebnou certifikaci pro Čínu.

"Protože naše asociace je v Česku státem pověřená organizace pro správu sportovního létání, jsme čínskými orgány bráni jako státní organizace, což nám při jednáních dává významnou výhodu. Přesto nám trvalo téměř dva roky, než se nám podařilo přesvědčit čínský letecký úřad, že můžeme otázky ultralehkých letadel řešit na bilaterální úrovni," říká Fridrich.

Tato poslední překážka zřejmě konečně brzy padne, dílem díky české politické ofenzivě, kdy letos Čínu posupně navštívilo trio nejvyšších politiků – na jaře předseda sněmovny Jan Hamáček, v létě prezident Miloš Zeman a teď v zimě premiér Sobotka. V prvním čtvrtletí příštího roku by mohla být i potřebná povolení.

Obchody může pomoci dobře rozjet čínský spolumajitel. Poznal to teď šéf pivovaru Lobkowicz Zdeněk Radil, který nedávno prodal většinový podíl ve společnosti šanghajské investiční firmě CEFC. Do Číny začal sám vyvážet pivo před pěti lety. "Je pravda, že začátky nebyly úplně jednoduché. Nekonečné dojednávání smluv, neustále jsme si vyměňovali návrhy, a když už byla smlouva hotová, Číňané opět nějaký bod otevřeli. Jsou to dobří obchodníci," říká Radil.

Jeho pivo je dnes v Číně spíš drahým zbožím – prodává se zatím jen v restauracích, půllitr vyjde v přepočtu na dvě stě korun. Číňané mají raději sladší piva a sem dorazil trend menších, nezávislých značek. Radil věří, že s novými majiteli dosavadní prodeje v řádově tisících hektolitrů několikanásobně vyskočí.

Ve hře je, že se Lobkowicz konečně dostane i na pulty obchodních řetězců a možná i na paluby China Eastern Airlines.

"Pokud máte v zádech silného čínského partnera, jakým je CEFC, tak to pak jde všechno snáz. Otevírají se nám dveře, berou nás vážně," říká Radil. Pokud by odbyt opravdu prudce vyskočil, dosavadní dovozce uvažuje, že by si v Číně musel postavit pivovar na výrobu.

Další velkou překážkou je jazyk – není mnoho lidí, kteří umějí zároveň čínštinu i češtinu a jsou ochotni dělat tlumočníky byznysmenům. "Jde o to, že hodně sinologů se specializuje spíše na kulturu, zatímco tvrdý byznys či legislativa je svět, který buď neumějí, nebo je tolik neláká," říká sinolog Vít Vojta, jeden z nejlepších českých tlumočníků do čínštiny. Při nynější cestě překládá premiéru Sobotkovi, minule stejně tlumočil prezidentu Zemanovi.

Tím, jak aktuálně roste vzájemný byznys, je přitom o překladatele velký boj a jednotlivé firmy se o ně přetahují. Například Jaroslav Tvrdík se snaží přetáhnout do své obchodní komory jednu z tlumočnic české ambasády v Pekingu.

A když vše výše popsané jako podnikatel zvládnete, potřebujete k závěrečné tečce v podobě podpisu veledůležitou věc – politiky.

Číňané mají rádi symboliku vládců, milují pompézní konference, večeře, podepisování různých memorand – to vše v pondělí zažil premiér Bohuslav Sobotka, když například se šéfem China Eastern Airlines domlouval linku mezi Prahou a Šanghají. Seděli v VIP salonku v pozlacených křeslech za účasti dalších ministrů a velvyslanců.

"Po letošní lince do Pekingu se jedná už o druhé spojení s Čínou, čímž budeme ve střední a východní Evropě výjimeční. To nám dává náskok, abychom se stali důležitým dopravním uzlem. Slibuji si hlavně hodně od posílení turistického ruchu, kvůli tomu jsme zjednodušili vydávání víz," řekl premiér.